¿QUÉ ES LA ESTRATEGIA SCARCITY?
¿Qué es la estrategia scarcity? De nuevo una palabra inglesa para definir una de las estrategias más usadas en MARKETING DIGITAL. Scarcity cuya traducción es escasez.
Si atendemos a la definición de “escasez“ que nos da la Real Academia de la Lengua (RAE): “f. Poquedad, mengua de algo” , ya podemos adivinar el elemento clave de este “modus operandi” comercial:
Se trata de darle al consumidor la sensación de que el producto por el que está interesado tiene un tiempo limitado de accesibilidad por cualquier motivo, por ejemplo porque el producto en stock es escaso o porque el tiempo de oferta está tasado.
¿Qué propósito tiene la estrategia de “escasez”?
La finalidad de esta estrategia es evidente: Evitar que el comprador potencial aparque la decisión final de adquirir tu producto/servicio por una simple razón, generar urgencia en la compra.
Se facilita así la decisión del comprador ya que más del 50% de compradores procrastinan, es decir, aplazan su decisión final de hacer efectiva la compra del objeto a la venta.
Se trata de un concepto muy arraigado entre los teóricos de la psicología del consumidor y que ha sido utilizado desde tiempos inmemorables hasta hoy. Su uso no es exclusivo de grandes firmas, basta con acercarte al mercado o a pequeñas tiendas para ver carteles como “solo por hoy” o “hasta agotar existencias” y comprobar que el marketing digital no es diferente al marketing offline.
¿Cómo se aplica el scarcity?
La forma de instrumentalizar este recurso es múltiple:
- Ofrecer ofertas por un tiempo determinado (fin de temporada o lanzamiento),
- Vender ediciones limitadas de un determinado producto o
- Recurrir al cupón con fecha límite.
¿En qué sectores y marcas se usa mayoritariamente esta práctica?
Existen muchos ejemplos de estrategia scarcity y prácticamente todas las firmas conocidas usan este recurso de venta.
Amazon es una buena muestra de lo que estamos hablando puesto que en cada búsqueda de cualquier producto te informa de cuántos ejemplares hay en stock. Pero no se quedan ahí, exprimen acertadamente este recurso hasta el punto de publicar ofertas de última hora, con un contador en cada producto, que informa del tiempo de vida que le queda a la oferta.
También es muy frecuente el scarcity en servicios relacionados con el sector turístico, sector que está a la vanguardia del marketing digital. Todos hemos “sufrido” la presión de “últimas dos habitaciones, última plaza para el vuelo X”etc. Esa sensación de ansiedad por no perder la reserva se la debemos al concepto objeto de este post: escasez.
