Si en el artículo anterior te hablé sobre qué es el Inbound Marketing y cómo encaja en el paradigma publicitario actual, hoy continuo con este tema para que sepas cómo funciona el Inbound Marketing.
Este modelo de Marketing pretende dar a conocer nuestro producto o servicio de una manera no invasiva y no convencional.
Partimos de un base en la que nuestro Buyer Persona aún no conoce nuestra empresa, por lo que las acciones que llevemos a cabo irán orientadas a guiar a esta persona hacia un proceso de conocimiento y posterior compra.
Inbound Marketing
La finalidad del Marketing, tanto moderno como convencional, es orientar las necesidades de los consumidores en dirección a deseos específicos.
Philip Kotler lo definió como “un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes”.
La definición de Kotler encaja perfectamente con el planteamiento práctico del Marketing Inbound, ya que este funciona de forma en que orientamos las necesidades de grupos e individuos en dirección al deseo de obtener nuestro producto o servicio, con la diferencia de que se hace de una manera indirecta.
Inbound Marketing en el embudo de conversión
Este embudo refleja un proceso completo de venta, incluyendo la fase de conocimiento y consideración de compra. El desglose de sus fases sería el siguiente:
- Conocimiento de la marca.
En esta fase, el posible comprador no tiene constancia de la existencia de nuestro producto, pero sabemos que realiza búsquedas en el medio on-line de productos sustitutivos o complementarios al nuestro.
Aquí entraría en funcionamiento la estrategia de Inbound Marketing, ya que se debe aplicar para buyer persona que aún no conocen el producto o servicio que buscamos vender, por lo que haremos una campaña de Marketing de Contenido orientada a dar a conocer nuestro producto de una forma no intrusiva.
El consumidor potencial ya ha leído información sobre nuestro producto, conoce la marca a través de las RRSS o ha leído alguna publicación en el Blog corporativo que le resultó interesante, pero aún duda entre comprarnos o comprar a la competencia.
Para decantar al cliente hacia nuestro producto aplicaremos las ventajas competitivas de nuestro producto (precio, promoción, exclusividad, prueba social,…) que lo diferencian de nuestra competencia y le aportan un Valor Añadido.
El cliente potencial se convierte definitivamente en un comprador de nuestro producto.
Tras la venta no termina este proceso, lo que buscamos es que el comprador repita, para lo que debemos fidelizarle.
Procesos de compra sencillos e intuitivos, una página web usable, un servicio en venta de calidad y un post-venta que invite a la continuidad son algunas de las herramientas que tenemos disponibles para fidelizar al cliente.
Cuando realizamos una campaña de Marketing Inbound debemos tener claro que afectará a los dos primeros estratos: Conocimiento y Consideración.
La publicación de contenido hablando sobre el producto o servicio de manera indirecta (si lo hacemos de manera directa el receptor lo entenderá como publicidad encubierta) alcanzará a individuos que de otra manera no llegarían a conocer la marca.
Por ejemplo…
Supongamos que somos una empresa de piensos y complementos alimenticios para animales. Recientemente comenzamos con un Blog en nuestra web y una campaña de Inbound Marketing, la cual nos llevó a publicar un artículo llamado “5 Consejos para asegurar que tu perro esté sano y feliz”.
Luis es un cliente potencial, y está buscando comprar un nuevo pienso para su perrito.
Como Luis quiere lo mejor para su mascota y tiene acceso a un móvil con internet, buscará opiniones e información.
De esta forma encuentra nuestro Blog y lee el artículo del principio.
Luis conoce ahora nuestra marca y pasa a considerar comprarla, ya que nuestro blog le ha ayudado. Es entonces cuando se decide a comprar.
En próximos artículos trataremos sobre cómo hacer una campaña de Inbound Marketing.
